Asi očekáváte, že se budu v článku o tom, jak měřit výsledky v online marketingu zaobírat hlavně metrikou ROAS, která je jednou z hlavních metrik, na základě které dělá mnoho markeťáků svá rozhodnutí.
Již jsem se o ROAS zmínil ve svém blogu o metrice MER :
Hlavní problém metriky ROAS je ten, že nám neříká, kdo je nový a kdo vracející se zákazník. Tato informace je však zcela zásadní při vyhodnocování výsledků a zvyšování útraty v reklamách.
Neříká nám, jaká je průměrná nákupní cena a celoživotní hodnota zákazníka.
Pouhá návratnost ROAS nám nic neříká, protože pokud mám ROAS 10 na novém zákazníkovi, tak je to úplně něco jiného, než když dosahuji návratnosti 10 na vracejícím se zákazníkovi, který by nakoupil tak či tak.
V tomhle se ukazuje velká nevýhoda kampaně performance max, která si velice ráda přivlastňuje konverze, které by za jiných okolností zachytila brandová kampaň. návratnost ROAS může tedy u kampaně performance max vypadat naprosto úžasně, realita se však může lišit.
Negativní klíčová slova u kampaně performance max se zatím dají nastavit pouze za předpokladu, když o to poprosíte podporu, ale brzy bychom měli mít možnost přidat negativní klíčová slova na úrovni kampaně. Jedná se o novinku, na kterou čeká nespočet markeťáků, jelikož jim výrazně usnadní vyhodnocování výkonu a zabráníme tímto kampani PMAX při kradení konverzí kampani brand.
Je tedy potřeba sledovat přesná data v shoptet přehledu a nezvyšovat budget u kampaní jen na základě toho, že má performance max vysoký ROAS.
Je důležité sledovat, zda business rok za rokem roste.
4 NEJDŮLEŽITĚJŠÍ METRIKY PRO MĚŘENÍ ÚSPĚŠNOSTI MARKETINGOVÝCH KAMPANÍ:
1. NOVÍ VS VRACEJÍCÍ SE ZÁKAZNÍCI
Je důležité vědět, kolik nových vs kolik vracejících se zákazníků svými marketingovými snahami získáváme.
Je esenciální získávat co nejvíce nových zákazníků.
Velmi dobré je přirovnání lovce a farmáře.
Můžeš být tím nejlepším lovcem, nejlepším markeťákem v získávání prodejů v tento den, ale pokud si dáš týden pauzu, tak nemáš co jíst a nebo pokud máš špatný den, tak zemřeš.
Farmář zaseje semínka do země, zalije je vodou a poté vypěstuje živiny pro stovky lidí.
Většina lidí se soustředí na to, jakou mají návratnost u jednotlivých transakcí, ale nepřemýšlí nad tím, že když získají nového zákazníka, tak u nich bude nakupovat třeba dalších 5 let.
„Prodáváme, abychom získali nové zákazníky“ – Alex Hormozi
Je důležité se formou e-mail marketingu snažit tyto nové uživatele udržet a udělat z nich dlouhodobé zákazníky.
Pokud používáte shoptet, tak počet nových zákazníků naleznete v sekci statistiky, návštěvnost.
2. CAC (COST TO ACQUIRE A NEW CUSTOMER)
Jedná se o cenu, kterou zaplatíme za získání nového zákazníka.
Představte si, kdybyste věděli, kolik vás stojí nový zákazník. Pokud byste k tomu věděli také informaci, kolik u vás takový zákazník utratí za celou svou životnost, tak byste ke své cílové ceně za konverzi přistupovali trošku jinak, ne?
Věděli byste, že ikdyž jste za nákup utratili 250kč a zákazník u vás utratil pouze 240kč, tak u vás zůstane dalších 5 let a nakoupí celkově v hodnotě 10 000kč.
Jednoduchý vzoreček pro zjištění, kolik vás stojí získat nového zákazníka.
Pokud tedy zaplatíte za únor 1000 00kč na získání 120 nových zákazníků, tak je vaše cena za získání nového zákazníka 833kč
Je důležité brát stejná data. Tedy například marketingovou útratu za leden vydělený počtem nových zákazníku za ono časové období.
2. AOV (AVERAGE ORDER VALUE)
Jedná se o průměrnou hodnotu nákupu.
Shoptet vám k této metrice také uvede kolik člověk průměrně nakoupí položek a jakou máte průměrnou marži, což je také velmi užitečné.
Existují dva způsoby, jak může business zvýšit svůj příjem:
1. Získat více zákazníků
2. Vydělat více peněz na svých zákaznících – zákazníci u vás utratí více peněz.
Mnoho majitelů e-shopů se zaměřuje pouze na získávání co největšího počtu objednávek. Pokud se nesoustředíte na to, kolik u vás zákazník utratí peněz, tak se připravujete o hodně profitu.
AOV a LTV spolu hodně souvisejí. Rozdíl je v tom, že AOV se zabývá tím, kolik zákazník utratí v daném čase a LTV se zabývá jeho celou životností.
Když začnete vydělávat více peněz na zákaznících, tak tyto peníze můžete využít na získání dalších zákazníků.
Níže popsané tipy jako je zvýšení ceny, upselling a cross-selling platí jak pro AOV, tak také pro LTV.
3. LTV (LIFETIME VALUE OF A CUSTOMER)
Jedná se o částku, kterou u nás zákazník utratí za celou svou životnost.
Pokud víme CAC a LTV, tak tyto metriky můžeme využít pro zjištění, kolik si můžeme dovolit utratit za získání 1 nového zákazníka.
Příklad:
Naše cena za získání zákazníka je: 500kč
Celoživotní hodnota zákazníka: 12000
Celoživotní hodnota onoho zákazníka je tady mnohem větší, než 500kč, které jsme zaplatili za jeho získání.
Jak zvýšit customer lifetime value?
– Mějte kvalitní služby a produkty. Pokud chcete, aby u vás zákazníci zůstávali dlouhodobě a nepřešli ke konkurenci, tak je musíte oslnit kvalitou vašich produktů, komunikací a celkovým přístupem. Je to očividné, ale ze všeho nejdůležitější.
– Je potřeba se celkově zamyslet nad tím, jakým způsobem praktikujeme marketing na stávající zákazníky? Funguje nám dobře email marketing?
– LTV se dá také zvýšit tím, že jednoduše zdražíte váš produkt. Samozřejmě, že se musí jednat o kvalitní produkt a něco, co neprodává vaše konkurence za polovinu. Dražší produkt působí, že by měl být také kvalitnější a posiluje emocionální zapojení. V jednom výzkumu dali před lidi dvě sklenky s vínem. Řekli účastníkům, že víno v jedné skleničce je mnohem dražší, než v té druhé. Výsledek byl takový, že všem chutnalo více dražší víno. Přitom obě vína byla zcela totožná.
– Snižte své náklady. Je potřeba komunikovat s dodavateli a snažit se vyjednat lepší cenu.
– Prodávejte produkty po balíčcích.
– Upselling = Když si půjdu koupit například střední kolu, tak si nakonec koupím velkou kolu. Namísto 2 hodinového kurzu budu upsellnutý a koupím rovnou 10 hodinový kurz.
příklad: Nejlepší je upsellnout člověka těsně před dokončením nákupu. Emocionálně je již smíření s tím, že chce utratit peníze. Určitě znáte ten pocit, když už chcete kliknout na tlačítko „dokončit objednávku“ a vyskočí na vás, zda nechcete přidat do košíku nějaké příslušenství k produktu, který si chcete koupit.
– Cross-selling = Rozdíl oproti upsellingu je v tom, že při cross-sellingu nakoupím více produktů. Jdu si tedy koupit kolu, ale nakonec si koupím i burger. Snažíme se tedy o to, aby zákazník nakoupil více věcí.
– Down-selling = Když si zákazník nemůže dovolit nejdražší variantu, tak se mu snažte „podstrčit“ alespoň levnější variantu výrobku.
4. RETURNING CUSTOMER RATE
Udává, kolik procent z lidí, kteří u nás nakoupili poprvé, tak nakoupili znovu.
Když víme returning customer rate, tak si můžeme dovolit nižší návratnost u prvního nákupu, jelikož víme, že například 50% z lidí, kteří u nás poprvé nakoupili, tak v budoucnu nakoupí znovu.
English 
Czech